A regulação mudou. O seu modelo de negócio ainda não
Tenho acompanhado esse mercado há mais de 35 anos.
Vi o Plano Real. Vi o boom das corretoras independentes. Vi a ascensão dos AAIs (Agente Autônomo de Investimentos), a explosão das plataformas abertas, a euforia de 2019 e 2020, quando parecia que qualquer pessoa com conta na XP entendia de mercado financeiro.
Agora estou vendo uma coisa diferente.
Estou vendo o fim de um modelo.
O que a CVM já decidiu e a maioria do mercado financeiro ainda não processou
Nos últimos dois anos, a CVM (Comissão de Valores Mobiliários) deixou de tolerar a zona cinza que sustentou esse setor por mais de uma década.
O agente autônomo de investimentos, aquela figura que distribui produto, mas se apresenta como consultor, está sendo pressionado a escolher um lado. Distribuidor ou consultor.
Entretanto, as duas coisas ao mesmo tempo, com a mesma remuneração e o mesmo modelo, não vai mais funcionar.
Isso não é opinião minha somente. É o que a regulação já sinalizou e o que o mercado americano viveu nos anos 2000.
Nos Estados Unidos, 80% dos profissionais do setor eram agentes autônomos há vinte anos. Hoje são menos de 10%.
O modelo se inverteu e o que acelerou essa inversão não foi uma lei específica. Foi a combinação de pressão regulatória com clientes que, à medida que ficaram mais sofisticados, passaram a exigir aconselhamento genuíno em vez de distribuição disfarçada.
O Brasil está repetindo esse ciclo, vinte anos depois, em velocidade comprimida.
O que muda na prática para além de um certificado novo
O consultor de investimentos CVM não é só uma certificação nova. É uma mudança de identidade profissional.
A remuneração deixa de vir do produto que você distribui e passa a vir do cliente que você assessora. Isso altera a relação fiduciária, altera o modelo comercial, altera o nível de conhecimento exigido e altera, fundamentalmente, o tipo de cliente que vai te procurar.
Um cliente que paga honorário direto para um consultor quer e exige uma coisa que o cliente de distribuição nunca pediu: prestação de contas baseada em resultado real, não em produto vendido.
Isso exige:
- Saber construir carteira;
- Saber ler cenário macro com profundidade;
- Saber defender uma tese sob pressão;
- Saber explicar por que não entrar em algo é tão importante quanto saber por que entrar.
Essas são habilidades que o modelo de distribuição nunca precisou desenvolver. É exatamente aí que está a lacuna que, ao meu ver, a maioria dos profissionais de finanças vai travar.
O outro lado do problema: os Family Offices sem estrutura
Do lado dos Family Offices, o problema é diferente, mas tem a mesma raiz.
O Brasil tem hoje algo em torno de 400 estruturas que se autointitulam Family Office. A maioria foi criada por famílias que colocaram um filho, um sobrinho ou um funcionário de confiança para “cuidar das coisas”. A pessoa assume o cargo, bota um título no LinkedIn: CEO, Diretor, Head of Wealth, e começa a operar sem ter as fundações técnicas que um FO exige.
Muitos operam assim, mas isso precisa mudar.
Para mim, e para o mercado financeiro de um modo geral, um Family Office funcional tem três pilares que nenhum cargo pode substituir:
- Política de investimento formalizada;
- Mandato claro dado pela família;
- Equipe técnica, ou acesso a expertise técnica externa, para executar.
Sem os três, não é Family Office. É uma holding com ilusão de sofisticação.
O problema desse modelo aparece no primeiro momento de crise. Quando o mercado vira, quando um ativo vai mal, quando a família começa a questionar os resultados. Aí se descobre que não havia tese. Havia intenção.
Por que esses dois problemas são mais conectados do que parecem
A transição regulatória dos Agente Autônomo de Investimentos e a fragilidade estrutural dos pequenos Family Office estão acontecendo ao mesmo tempo e alimentam a mesma demanda.
De um lado temos os advogados que atendem famílias de alta renda que estão procurando parceiros que entendam de investimento.
Do outro, os Family Offices estão sem estrutura técnica e procurando orientação externa.
Já os assessores em transição para consultoria estão procurando referências de como operar num modelo diferente.
Todos têm uma dor em comum: não sabem como funciona a outra metade do trabalho.
O advogado domina a estrutura jurídica. Não domina carteira.
O gestor de FO domina a relação com a família. Não domina alocação.
O assessor em transição domina o relacionamento com o cliente. Não domina a construção de política de investimento independente de plataforma.
Em todos os casos, exige-se uma mudança de estrutura urgente.
O que vem a seguir
Essas são as lacunas que vejo com mais frequência depois de mais de três décadas nesse mercado.
Nas próximas edições desta newsletter, vou entrar fundo em cada uma delas. Vou falar sobre o que é e o que não é um Family Office de verdade. Sobre o que muda na prática quando um profissional faz a transição de distribuidor para consultor. Sobre como se estrutura uma política de investimento que sobrevive a uma reunião difícil com a família.
Se você é advogado, gestor de FO, assessor em transição ou gerente private pensando nos próximos passos, esta newsletter foi escrita para você.
Estou também preparando um material específico sobre estruturação de Family Offices. Quando estiver pronto, os assinantes desta newsletter serão os primeiros a receber. Fiquem atentos.
Até a próxima edição.
Sobre mim
Juliano Pinheiro, estrategista independente de Wealth Management
Sou especialista no Mercado Financeiro, Ph.D em Finanças, professor e pesquisador da Universidade Federal de Minas Gerais e autor do livro: Mercado de Capitais.
Além disso, possuo mais de três décadas atuando como executivo no Mercado Financeiro, tenho grande expertise na liderança e gestão em Investment Banking, Asset Management e Wealth Management em renomadas instituições financeiras no Brasil e exterior. Atualmente, tenho foco na área de Planejamento e Gestão de Patrimônio da Família, a qual é a base para a segurança financeira, realizações de sonhos e construção de um legado duradouro.