O novo papel dos assessores de investimento em um mercado que cresce, mas ainda não evoluiu
Nos últimos meses, escrevi muito sobre a transformação do papel do assessor de investimentos.
Mas, depois de dezenas de conversas com profissionais e líderes de mercado, cheguei a uma conclusão: o problema não está na falta de oportunidade. Está na falta de maturidade.
O número de assessores segue crescendo de forma impressionante — o Brasil já ultrapassa 25 mil profissionais ativos, segundo a ANCORD.
Mas o crescimento da base não significa evolução do mercado.
Ainda vivemos um ambiente em que as metas superam o método, o produto supera o propósito, e a urgência supera o entendimento.
E é exatamente sobre esse novo momento que eu vou falar na newsletter de hoje. Continue a leitura.
O mercado acelera, mas não amadurece
O relatório Emerging Trends in Wealth Management 2025 (MSCI) mostra que 73% dos investidores de alta renda hoje buscam personalização por valores e propósito, não apenas por performance.
No entanto, quando analisamos as carteiras médias de clientes assessorados no Brasil, a maioria ainda está concentrada em produtos padronizados, empacotados por bancos e sem visão de planejamento patrimonial.
É a contradição do nosso tempo: o investidor evoluiu, mas o mercado que o atende não acompanhou.
A indústria ainda premia quem “fecha o mês”, não quem abre a cabeça do cliente.
E o resultado é um exército de profissionais ocupados, mas poucos realmente estratégicos.
O assessor que entende o jogo de gerações
O UBS Global Family Office Report 2025 mostra que mais de 60% das famílias empresárias estão passando ou se preparando para transições de sucessão nos próximos cinco anos.
E apenas 22% dizem ter um assessor que entende de sucessão e governança.
Isso diz muito.
Porque o cliente não quer um “gestor de carteira”. Quer alguém que saiba traduzir o impacto de uma decisão de investimento em continuidade, liquidez e controle familiar.
A maturidade profissional do assessor está em conectar o presente com o que virá.
E essa competência — unir finanças, sucessão e estratégia — não se aprende no treinamento de banco.
Se aprende estudando o comportamento das famílias, o ciclo dos negócios e a psicologia das decisões.
O novo valor do assessor de investimento
O CFA Institute (2024) já identificava que o maior diferencial competitivo dos assessores de alta performance no mundo não era técnico, mas comportamental e estratégico.
Esses profissionais:
→ Entendem planejamento patrimonial.
→ Possuem certificações complementares (CFP®, CEPA, STEP).
→ E adotam um modelo de remuneração recorrente, baseado em consultoria e não em transação.
São assessores que não vendem produto. Vendem raciocínio.
E é justamente isso que o mercado brasileiro ainda não entendeu.
A próxima década não será dominada por quem sabe mais sobre produtos, mas por quem sabe orquestrar pessoas, estruturas e objetivos.
O desafio de 2026: parar de vender e começar a pensar
O mercado financeiro está cheio de profissionais que sabem vender.
Mas 2026 vai recompensar quem sabe pensar.
Pensar sobre o impacto do que faz.
Sobre o que realmente significa gerar valor para uma família.
Sobre o tipo de profissional que quer ser: o que repete ou o que constrói.
O amadurecimento do mercado não virá dos bancos, das corretoras ou das instituições.
Vai vir dos profissionais que decidirem crescer antes de serem obrigados a isso.
Se você é assessor de investimentos, 2026 não vai te perguntar quanto você vendeu. Vai te perguntar o quanto você evoluiu.
Fica aqui minha dica e alerta!
A seguir, deixo alguns links úteis para se aprofundar nesse tema e evoluir enquanto profissional.
Para aprofundar a leitura:
Sobre mim
Juliano Pinheiro, estrategista independente de Wealth Management
Sou especialista no Mercado Financeiro, Ph.D em Finanças, professor e pesquisador da Universidade Federal de Minas Gerais e autor do livro: Mercado de Capitais.
Além disso, possuo mais de três décadas atuando como executivo no Mercado Financeiro, tenho grande expertise na liderança e gestão em Investment Banking, Asset Management e Wealth Management em renomadas instituições financeiras no Brasil e exterior. Atualmente, tenho foco na área de Planejamento e Gestão de Patrimônio da Família, a qual é a base para a segurança financeira, realizações de sonhos e construção de um legado duradouro.